Lead Management im Mittelstand

Unter Lead Management kann der ganze Prozess einer Neukundengewinnung verstanden werden. Jede langjährige Geschäftsbeziehung findet seinen Ursprung in einem ersten, bedeutenden Kontakt, der durch eine entsprechende Kontaktpflege mittels einem CRM-System gehalten wurde und langfristig wird. Diese Vorgehensweise steht in mittelständischen Unternehmen jedoch nicht an der Tagesordnung.

Viel zu oft fehlt Unternehmen ein CRM-System, um das Controlling des Lead Managements durchzuführen. Eine Kosten-Nutzenanalyse im Rahmen dessen ist demnach nicht möglich.

Die nachfolgende Studie von Saupe Telemarketing untersucht deshalb, in welchem Ausmaß mittelständische Unternehmen Lead Management nutzen. Hierzu wurden insgesamt 480 Unternehmen mit einem Jahresumsatz von 100 Mio. Euro aus der Technik- und Technologiebranche im Zeitraum von August bis September 2012 befragt. Hauptsächlich waren mit dieser Befragung Marketing- und Vertriebsabteilungen angesprochen. Fazit der Studie: Lead Management - ja! Aber es sollte mit der geeigneten Strategie durchgeführt, outgesourct und trotzdem in das Vertriebsmarketing eingebunden werden.

Ergebnisse der Studie: Lead Management - aber bitte mit Strategie!

Ansprechpartner

Prof. Heinz Kraus

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